作者：Mike White, CTS, DSCE, DSDE（AVIXA協會董事 暨 BXB北美顧問）
在 AV 產業累積了 40 年的經驗，其中 25 年經營 AV 系統集成公司，並作為 AV 集成商顧問 3 年，我深刻體會到工程團隊的決策如何攸關公司的成敗。
AV 系統集成公司的工程師每天都會面對新的專案，審核甚至重寫工作範疇，尋找最適合的 AV/IT 元件，來提供一個完整的解決方案，並確保公司能長期安裝及支援這些方案。每個選擇都增加了系統的複雜性與風險。真正的集成商需要評估各種選項，選擇出最佳的解決方案，並考量預算來進行整合。因此，基於工程團隊決策的重要性，作為工程師與企業經營者，我想分享給現今 AV/IT 集成商：
三大關鍵經驗，決定成敗與獲利
提出問題 Ask Questions
- 即便是棘手的問題，獲利的關鍵在於徹底了解客戶的需求。挑戰在於是否提出了正確的問題？客戶是否提供了所有潛在挑戰的資訊，如網路和安全問題，這些因素可能會影響專案的成功。工程師的責任是提出所有的問題，甚至是那些可能會讓討論變得緊張的棘手問題。目標是撰寫出一份清晰明確的工作範疇，讓客戶簽字確認。範疇變更是導致專案進行困難且無法盈利的首要原因。
工程選擇 Engineering Choices
- 作為工程師，您需要尋找所有能夠協同運作的元件，以實現工作範疇中定義的解決方案。這就是為什麼這行業被稱為「集成」，它並非簡單的工作。不過，我要分享給您最重要的一個建議：「盡量減少供應商的數量」。直白一點說，如果您能找到一個供應商可以提供從端到端的完整解決方案，您將能減少在安裝及支援過程中因指責而產生的挫折與困難。最近，我被台灣的 BXB 公司邀請，協助他們進軍美國市場。我問的第一個問題是：BXB 能為集成商帶來什麼價值？他們的回應是：我們提供針對中大型智慧會議室的端到端整合解決方案，30 年來驗證了我們的系統能夠順暢運行，並且從售前到長期使用都能提供工程支持。在這個垂直市場中確實有很多優秀的供應商，但少有能夠在所有元件上都由同一家公司提供的。
執行力 Execution
- 您可以設計出最完美的圖紙，並簽署一份詳細的工作範疇，但如果您的安裝團隊無法順利執行，最終只會變成一場噩夢。找到合格的 AV 技術人員不容易，大多數技術人員都在公司內部培養。無論他們的經驗如何，他們的工作必須及時且專業地完成，並符合設計規範。我最強烈的建議是「不要做任何假設」。經驗豐富的專案經理必須親自參與每一個專案，確保設計得以正確執行。無論專案大小，都需要細心處理，這樣客戶才會再次選擇您或在未來的專案中與您合作。那些專業交付的集成商，因其值得信賴而非最低價，能夠吸引客戶長期合作，實現盈利。
希望您的公司能透過專注於這三個關鍵經驗，獲得更大的成功與盈利。
歡迎任何反饋或問題與 BXB 聯繫，謝謝。
BXB 卡訊電子 – 打破溝通疆界，創新科技引領未來
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